Upselling: una strategia classica che porta ad una maggiore soddisfazione del cliente, con conseguente aumento della fiducia e fidelizzazione, e un'entrata economica maggiore per il venditore. Scopri come metterla in atto, soprattutto in versione web!
Upselling: cosa significa?
L’upselling è una tecnica di marketing e di vendita utilizzata per convincere un cliente a spendere più del previsto, stimolandolo ad acquistare una versione aggiornata o premium di ciò che è già intenzionato a comprare, evidenziando naturalmente i benefit di tale upgrade.
Si tratta quindi di indirizzare il cliente ad un acquisto di fascia più alta o maggiore in termini di quantità, offrendo una qualità/quantità superiore o degli sconti tramite l’upsell.
Upselling Cross-Selling differenze
È facile confondere l'upselling con il cross-selling, ma ci sono alcune differenze sostanziali che vanno tenute presenti, tra cui, principalmente, la seguente. L'upselling, in genere, comporta il trading fino a una versione migliore di ciò che viene acquistato, diversamente il cross-selling comporta l'offerta al cliente di un diverso prodotto o servizio diverso e correlato (ad esempio, quando viene proposto l’acquisto della cover protettiva dello smartphone all’acquisto di uno smartphone).
Esempi di upselling
Upselling è una pratica comune in tantissime situazioni di vendita, divenuta consuetudine oggi soprattutto online grazie ai molti dati che si possono raccogliere sulle abitudini di acquisto degli utenti.
Infatti, avendo un database ben profilato di clienti, è possibile conoscere in anticipo i loro bisogni o i comportamenti di acquisto. Si possono così prevedere campagne di retargeting per portare gli utenti che hanno abbandonato il carrello a completare l'acquisto, oppure newsletter per ricordare di effettuare un altro acquisto nel momento in cui un prodotto di utilizzo periodico (precedentemente ordinato dall'utente in questione) stia terminando le tempistiche di utilizzo.
Ecco alcuni esempi pratici di upselling:
- Una compagnia aerea invita il passeggero ad aggiungere un bagaglio extra durante l’acquisto del biglietto aereo.
- Un menu del ristorante offre ai clienti la possibilità di aggiungere ingredienti ad un piatto per un costo aggiuntivo relativamente basso.
- Uno strumento o risorsa online è disponibile gratuitamente nella sua versione di base, ma sbloccando le funzionalità premium e desiderate comporta il pagamento di una quota.
Best practice in Upselling
Le strategie di upselling possono aiutare un'azienda a generare un guadagno aggiuntivo, ma farlo nel modo sbagliato potrebbe allontanare il cliente.
Le migliori pratiche di upsell includono:
- Evitare di raccomandare un prodotto o un servizio che è significativamente più costoso rispetto al prodotto aggiunto al carrello.
- Concentrati sulle esigenze del cliente e su come l'offerta a valore aggiunto aiuterà a soddisfare tali esigenze.
- Offri un prezzo scontato solo al momento per incoraggiare il cliente a prendere una decisione immediata.